北京碧琪生物科技有限责任公司

我在给大多数汗蒸房加盟店做培训的时候，他们都会问到一个共同的问题，就是顾客一上去就问价格，然后因为价格贵而放弃开卡，那么顾客觉得贵，真的只是因为价格贵吗?

很显然并不是，我们举个简单例子，同样的一款美白补水面膜，你来卖，可能50元，都会有人觉得好贵，但是假如邓超孙俪来卖呢，500元的价格，相信购买的人也大有所在，而且丝毫不会觉得贵，这是为什么呢?

其实，我很早就讲过一个原理：价值与行为匹配原理。

也就是说，你所展现的价值和顾客所要付出的行为成本是否匹配，比如我告诉你从这里走路走到100米外，我给你100块钱，相信很多人会去做，但是我如果告诉你，走路走到法国去，恐怕我给你10000，你都不会去做，还会骂我神经病。

这就是很明显的，付出成本与价值是否匹配。

同样的，消费者在购买的时候也是遵循这个原则的，你所展现的价值与产品的价格，他会做一个对比，如果价值大于价格，那么他会感觉购买是超值的，反之，则会觉得价格太贵。

所以，从今天起，销售人员需要反思一个事情，到底是你的汗蒸房价格订的贵了，还是你让客户感觉到的价值不够?我们都喜欢说销售，卖卡，其实卖只是最后一个步骤，前期的一切工作都是为了塑造价值，你把价值塑造上去了，价值大于价格，顾客会抢着成交，甚至求着你卖给他。

你会发现市面上总有这种商家，他们的产品价格真的很低了，甚至都亏本了，但是依然卖不出去，在消费者眼里依然觉得贵，这就是很典型的价值塑造不到位嘛。

在终端加盟店，我们要与顾客塑造出你汗蒸房的独特，以及挖掘他的需求点，汗蒸独特点这里不过多讲了，在汗蒸房专业培训方面讲得很多，但是要用得上，变成自己的，不能只是知道了，而不会说;另外，在挖掘需求方面，要不断的通过设问，询问顾客的感受以及身体状况，再进一步给顾客做调理分析，这样才能逐步让顾客感觉到我们的价值。