广州麦上食品机械有限公司

近年来，“会员制”消费在我国迅速普及，尤其制商品流通领域，会员制营销更加普遍。无论是大型超市集团，还是稍微上规模的连锁店，甚至是各大商场、企业，都在实行会员制营销。“会员制”消费已经成为消费者普遍接受的一种日常消费方式，是企业与消费者之间制度规模中为重要的组织形式之一。

一、会员制是一种沟通媒介

会员制是一种人与人或组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，为的是定期与会员联系为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。

一般情况下，会员制组织是企业、机构及非常组织维系其它客户的结果，会员制组织的名称有“会员俱乐部”、“客户俱乐部”、“VIP俱乐部”等，它通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚计划，而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过“会员卡”来体现，会员卡是会员进行消费是享受优惠政策或特殊待遇的“身份”。

二、会员制的普遍特征

1、资格限制

一般来说，各种各样的会员组织都有自己独特的服务内容，其服务有一点的共性，往往对会员有一定的共性，往往对会员有一定的要求和限制，同时，实施会员制的商家也能很直接的面对自己的顾客。

2、自愿性入会员

客户是否加入会员组织，完全建立在自愿的基础上、而并非外界强迫所致。

3、目的性

会员制组织与会员之间有一定的共同目的，如社交、宣传、促销、建立人脉关系等。

4、结构性关系

会员与会员组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

三、会员制对于顾客的功能

1.社交功能

会员制不局限与企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现，会员参加团体活动是为了那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。

2.娱乐功能

会员制的一个重要活动内容就是共同的爱好中寻找快乐，充分满足会员的娱乐心理。

3.心理功能

成功的会员制能够满足会员的多重心理需求，如时尚、地位、社交等，让会员享受到尊重、消费安全、心理满足等心理需求，

4.力量功能

力量功能归属感是人特有的一种心理需要，个体只有产生了自己是归属于某一组织或团体的感觉时，才能免于孤独与恐惧，获得心理上的安全感。一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。

四、会员制对于商家的营销功能

1.沟通功能

会员制会提供必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证商家与会员、会员之间、会员与潜在会员、商家与潜在会员之间的沟通顺畅。

2.服务功能

这是基本的功能之一，会员制将能够根据行业特点面向会员提供基本服务(产品销售、服务跟踪)和增值服务(如个性化服务、允许会员自助式服务等)。

3.促销功能

这也是关键的功能，因为会员制根本的目的就是服务于产品营销，因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。

4.凝聚功能。

会员制能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造会员制的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。