深圳市欧莱美美容投资管理有限公司

加盟美容院是爱美人士的创业新时尚，不管哪种类型的美容院，所有商家都面临一个共同的难题——如何拓展市场，如何扩大会所的营业额。就其本质而言，美容院要想有效的拓展市场，最主要的一点就是如何打造自己的服务特色，如何根据服务特色来扩大店铺的营业额，提高美容院的服务质量。下面洛纳丹蒂祛斑研究院总结几点方法，以供借鉴。

一、细致的市场调查与分析

没有调查就没有发言权。美容院前期缜密细致的调查，是顺利实现市场拓展的先决条件。

那么哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响?我们把它基本归纳为四个方面：企业自身的信息(知己)，竞争对手的信息(知彼)，合作伙伴的信息(客户、物流)，顾客的信息(终端顾客、消费者)。

其中对消费者信息的调查，可以帮助美容院准确地进行市场定位，并找到切入点。首先可以了解当地人群是如何对待美容行业的需求。比如：在美容院中有多少顾客会选择高档的消费，又有多少顾客会选择一般的来消费。那么处在什么样消费档次的人比较多一些，另外消费者对美容院的装修风格有什么偏好等。在美容院连锁店刚开始经营的期间，可以让顾客填写相应的问卷调查表，这样可以看出顾客对所享受的服务是否满意。然后根据顾客给出的建议做出有效的改善。一份有效的问卷调查表可以并根据顾客可能做出的消费来估量一些店里经营后可能出现的收支对比，然后确定一下经营规模。

二、最佳的市场切入点及营销策略

新店开业时，在市场认知度不高的前提下，价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑，用不好则会伤了自家元气。所以不妨采用了“田忌赛马”式的价格战，即“牺牲战术”，以特低的价位吸引人气。如发行特价月卡，力拼区域内的中小型美容院，吸纳新客源进店。同时推出水氧护理首次感受价38元 /次，冲击大店的高利润区，拉拢高端顾客。

对于美容院而言，“人无我有，人有我全，人全我新，人新我优”是其发展的致胜之道，所以必须开展独特的服务，选用特色的技术，以差异化谋求轰动效应。比如通过“样板工程”赢口碑，具体操作方式为：通过多点宣传，在区域内征集问题皮肤的顾客，尤其是其他美容院不敢接纳的、被毁容的严重问题性皮肤，并公开三大承诺：先治疗再付款，不满意不付款，先报名的半价款。这样征集了10个“样板顾客”，短期内良好的效果，让美容院一炮而红，赢得大众的口碑。

三、独具特色的促销推广活动

美容院除了采用相关的营销策略外，还需要开展一些促销活动，如借鉴家电行业中的“以旧换新”促销，凡顾客持其他美容月卡来办理本院的月卡，可折抵30元;持其他美容季卡来办理本院的季卡、半年卡、年卡，分别可折抵多少元。此方法杀伤力非常强，对于竞争对手的边缘顾客和处于护理卡交替期的顾客诱惑非常大，事实证明也收效颇丰。

此外，美容院也可通过全新的顾客编号及对顾客档案的仔细分析，将顾客按不同类型进行切分，轮换式的制订有个性化的促销活动，打破了传统的求顾客参加促销的怪圈，变为“寓乐于销”。让顾客主动要求参加促销活动，而且款款促销方案因为定位准确，故能一击中的，顾客也满意备至。