广州麦上食品机械有限公司

会员的价值——会员是每一个商家的财富。商家通过会员获得市场消费一手资料，通过与会员进行长期的接触和管理，了解消费者对商家和服务的需求，就可以精准的进行会员营销。

商户的产品和服务需要获得会员良好的口碑，商家的形象和品牌也都需要会员来进行个人传播，按照传播学理论，一个人至少影响9个人，所以会员良好的口碑有利于商户形象和口碑的传播。

我们常常会遇到一个问题怎么才能做好会员管理、实现会员价值呢?事实上对商家来说，会员忠诚度高并不等于价值高，会员的实际消费金额，是评估会员价值的另一个必要数据。如何评估会员综合价值，有以下6个重要指标：

一、近一次消费时间

理论上来讲，上一次购买时间距离现在越近的顾客价值越大。近一次消费时间是实时变化的，离现在消费时间近的会员，营销人员需要提供更多的服务，保证满意度，因为这样的客人更容易被促成近期二次来店消费。

二、消费频率

消费频率越高的顾客忠诚度越大，这也是显而易见的。消费频率高的这部分顾客，应该得到商家多的关爱，巩固忠诚度，因为一旦流失了这部分客人，再培养一个的成本是相当高的。但需要注意对这些顾客的营销不能过度，要以“针对强、不骚扰用户”为原则。

三、消费金额

在二八法则中，20%的顾客贡献了80%的销售额，所以需要通过会员卡系统，找到这20%消费金额大的顾客，重点关注。

四、特价商品占比

对于商家而言，顾客的总销售额中有多少是购买的特价商品，可以作为一个顾客价格敏感度的指标。特价商品比例较高，对价格较为敏感，营销时可更多推送特价信息。

五、高价商品占比

与特价商品消费占比相对应，高单价商品的消费比，可以用来遴选价格容忍度高的顾客。这类客人对价格不太敏感，可以更多以品质高的商品或服务吸引消费。

六、大单笔消费金额

这个指标，主要是看顾客的消费潜力。在客人的消费数据中，有时客单价可能只有六、七十，而有时则出现一百多元，说明这个客人有消费潜力，餐厅再根据具体的信息分析其消费偏好。

针对高价值会员，我们可以：

1.个化服务：生日前给客户寄送专属的生日礼物，可以是储值券也可以是记次券等，也可以是某些小礼物，比如网吧就可以让会员当天免费上网等等，让会员有被重视的感觉。

2.高端客户交流群：对于客户来说，他们也非常需要同层次的社交，可以把比较高端的客户建一个群，举办大型高端活动时利于通知，同时给会员发福利也比较容易管理。