佛山市皇派门业有限公司

皇派凭借着清晰的市场定位、独特的渠道策略以及精心的品牌打造，在门窗零售市场取得不俗的成绩，并在整个门窗品牌中占据一席之位。Miss FC有幸采访到皇派董事长朱福庆先生, 聆听朱董如何带领皇派不断攀登顶峰的历程。

室内门延伸至建筑外窗，一直只做中高端

朱董首先向Miss FC介绍了皇派的发展历程和目前的经营情况。皇派成立于2007年，成立之初以做室内门为主。“后来经过一些市场调研和出国走访，发现建筑外窗是未来发展的必然趋势，尤其是系统门窗，在未来有很大的发展空间。于是，皇派从2009年开始做建筑外窗产品。” 朱总如是说道，目前皇派产品已经升级到第三代。跟第一代的产品相比，第三代产品各个方面都有很大的提升，特别是在比较难解决的安全性和水密性方面。此外门窗还要达到节能隔热、气密性等指标，在这些方面皇派的第三代产品相比以前都有很大的提升。

皇派定位中高端市场，目前建筑外窗方面的产品还在不断完善中。我国南北方气候环境差异较大，所以在未来的系统门窗产品研究中，皇派会根据中国各地的气候情况对产品性能进行因地制宜地设计和改良。

借力原有经销渠道及独特招募条件，快速有效开拓零售市场

经销代理是皇派门窗产品的主要销售渠道。朱董说，“皇派在全国各地的专卖店已经超过1000家，大多分布在长江以南地区，店面主要设在各大城市中高端家居建材卖场”。在选择经销商方面，皇派首先要看经销商是否与皇派有契合的经营理念;第二，皇派倾向于选择小型的经销商;第三，在年龄方面，皇派比较倾向于相对年轻的人;第四，经销商的店面位置也是皇派考察的一个重要因素，地理位置好的店面享有优先权。朱董说，除此之外，“经销商还需要缴纳一定的加盟费和保证金。就目前来说，皇派目前50-60%的代理商是之前室内产品的经销代理商”。

在加盟店的管理和监督方面，皇派也有自己的运作方式。客户在经销商门店下单以后，经销商将需求传输至总部，总部生产完成后，由经销商负责产品的最终安装和售后服务。朱董说，“在安装方面，我们会对所有的加盟店进行培训，皇派目前每年会组织2-3次全国性的培训，包括产品和营销方面的各个方面的内容。”此外，经销商还可以单独组团过来皇派总部，或者是由皇派派人员去经销商当地进行小范围的培训。

“在监管方面，皇派设有全国售后服务电话，如果客户打售后电话进行投诉，皇派会进行调查，如果发现经销商确实有问题，皇派会对相应的经销商进行追责并给予相应的惩罚。”

品牌树立是应对同质化竞争的利器，线上销售应实现各方共赢

皇派是品牌宣传的典范，朱董介绍说，因为门窗行业的产品同质化比较严重，很难有明显的区分度，所以皇派成立之初就很重视品牌宣传。但树立品牌形象是一个漫长的过程，因为品牌宣传要求大量的资金投入，还需要很强的计划性和步骤性，经常会产生一些投入和产出不成正比的情况。

在零售模式中，线上电商十分普遍，皇派门窗也开设了网上商城，但目前还处在试运营阶段，主要是起到引流作用。朱董说，“线上销售涉及到皇派和经销商的竞争关系，皇派不能损害经销商的利益。但从长远看来，线上销售又是一个必然的趋势，所以目前皇派现在正在考虑线上销售产品线。”是将现有的产品投入线上销售，还是重新打造一个新的产品系列，或者是用另一个品牌去做线上销售?这是皇派正在考虑并且下半年要定下来的事情，如何跟经销商实现合作共赢是皇派要重点考虑的问题。

最后，朱董还跟Miss FC分享了如何建立一套完备的门窗产品线上营销体系：

➡首先要做好市场调研，了解网络消费者的特性，抓住他们的消费需求，做好相关的数据分析;

➡第二、要做产品调整，有针对性的开发适合线上消费者需求的产品;

➡第三、解决流量的问题，加强网络推广、要多渠道的、多方位的展示信息，保证信息的多元化;

➡第四、组建专职的线上客服团队，解决线上消费者的心中的疑虑和相关问题，加强消费者对品牌的信赖感。