吉林省嘉鹏生态农业开发有限公司

三碾香大米如何走出自己的品牌之路

无论是什么企业，都应该有自己的品牌，品牌才是硬道理，那么如何才能让自己的品牌走出去呢?就如三碾香大米之路，起步非常难，但是，吉林省嘉鹏生态农业开发有限公司始终不会放弃自己的品牌之路!

一、市场现状

1、大米的市场广阔，民以食为天。但稻强米弱，传统的米业加工销售企业很难维持生计，未来一定要做品牌。

2、只有地域品牌，没有企业品牌;只知道东北大米好，但不知道哪家企业好。这和中国茶叶市场基本相似。

3、三碾香大米是一个非常有希望的好项目，符合中国消费市场的升级。三碾香大米要做东北大米里面的第一品牌。

二、品牌价值

1、“喝饮马河水长大的大米”这个诉求很好。我们的品牌优势“源自饮马河水灌溉”和“三碾香大米唯一生产商”的唯一性的品牌定位很好。

2、但值得补足的是，市场诉求消费者经常被陈年的大米或者南方的糙米混合而存在痛点，所以核心价值应该放在“当年米”的塑造，这样把“当年米”和“陈米”切割开来，这是优质产地加上企业品牌的最好背书。类似的如奶企业卖常温奶，切割大品类出来低温奶。

三、产品价格：市场基础好，定价要翻倍

1、粮油行业自古以来就是一个成熟的行业，所以销售渠道非常成熟，因此就给我们做起一个优质大米品牌提供了非常好的基础。

2、优质大米价格应该翻倍，跳出传统定价，给自己和代理商留出利润空间，也就有了做品牌的和放大品牌的基础。

3、中国的阶层已经形成，不是所有的人对价格都是斤斤计较的。

一个三口之家，选择优质米，如果每月25斤，每斤5元左右的价格，全年消费也就差不多在1500元左右，对于大多数优质家庭来说根本不是问题!粮油的价格敏感性是因为中国的计划经济时间太长，消费惯性使然，况且我们的米的品质有保证。

四、在哪里卖

1.农贸市场应该作为第一销售渠道，而不是超市。

因为农贸市场是建国以来人群基础最好、分布最合理的销售渠道。，这是整个城市粮油生鲜水果的主战场，而不是我们以为的超市。每一个农贸市场周边有约60个小区，2-3万人，40-50万/天流水。每个人客单价40-60元，每个家庭2-3天必须消费。哪怕是在高档小区，农贸市场的消费频率和消费必须性都远大于超市，所以时至今日虽然超市在抢生鲜配送，但农贸市场依然屹立不倒。

2.要有选择性，选择有高端人群的农贸市场，因为只有优质的消费人群才是购买优质大米的主要人群。

我们可以选100个农贸市场中的20个，目标人群为中高档小区和社区。每天每个农贸市场周边1万户，1万户中再取20%高档人群是2000户。

3.找与公司目标一致的人或团体，发展一个大同盟。

比如夫妻店，然后对夫妻店进行店堂包装和终端展示，以达到展示公司形象的效果。不建议自己开设专卖店，不建议厂家直接操作终端。现代营销最不容易相信的其实是自己的员工，这也是中国国情，要组件目标和方向一致的组织细胞，寻找能一起发展的零售终端经销商。举例，如果自己公司开专卖店，每年300万销售额，30%的销售利润是90万，可能刚够开支。而如果是夫妻店，他们只需要多雇两个小工，每年开销不过10多万，净利润对他们非常可观。类似于原来的鹏程、雨润等冷鲜肉，其实只要把夫妻店包装成自己的长白山当年米直营店即可。

五、怎么卖?

1.当年米要做出与众不同的消费者体验。

所有的食品，最重要的检验关是消费者的舌头，真的是舌尖上的中国，根本不是各种质检部门给你贴的标签。

推广的方法采用感官体验，哪怕买日本电饭煲回来，蒸熟的米香飘溢在农贸市场给目标消费人群品尝。大宗商品的市场巨大，大米又是必用品，稍微做一做就可以救活一个企业。

2.梯度价格，塑造当年米的形象和消费者认知。

我们可以在产米季节拉高价格，梯度性回落，总体价格战略和原先平均打平，但消费者心理认知会切割出当年米的感觉。

六、好服务

服务是大米的重要附加值，打造半小时送货圈。

很多人以为只有基地才会做F2C，其实这就想的太偏离了。比如可以设计在社区里，最短8分钟-30分钟送到家里，不好吃不要钱。因为大米的消费属性是按月 10公斤左右家庭消费和购买，如果是中老年客户，买了大米手里就拿不了别的东西，所以大米的服务是软肋和痛点。比如有做冷鲜的客户设计的APP，可以下单配送30分钟保证把米、菜、面等送到家。所以我们的直营店的夫妻老婆店通常雇两个专门送货上门的人员，每个农贸市场2000个客户，1个月买两次，每月 6000人次，送货服务人员每天30单两人足以。

七、如何招商

1.拿出盈利模式，以城市为单位进行招商。

同时给予市场支持：免费装修店面和招牌，统一形象;建立督导队伍，指导终端营销推广;可退换货等措施

2. 以单个城市为例，每个城市我们找出20%能辐射中高档社区的农贸市场布点，每个市场能辐射2000户家庭，按照2000户×1500元/年消费计算，我们很容易就能获得6000万的销量。按照我们一倍定价原则就会有3000万的毛利，各层级的利益分配是代理商15%、专营店30%、配送5%，如果有这么高的收入我们很容易吸引有能力的加盟商和我们合作。大家也都知道，粮油行业是大市场，比如在北京一个普通的粮油经销商都是以亿计算营业额的。

总之，对于大宗产品不要做到面面俱到，可以点状分布，找到目标人群插上自己旗子，以少汇多。 越是大家觉得大宗产品不赚钱的时候，我们开发农贸市场里蔬菜、水果等精明强干的夫妻店开辟他们店面小柜台方式容易成功。

其实这些年台湾、香港的很多实体店，真正特别繁荣的都是夫妻店，因为他们脚踏实地的和我们利益在一致地方。如果企业在农贸市场有很多网点，就成了连锁网点，但一定连而不锁，千万不要雇佣员工去做，未来的企业一定越来越少的去雇用员工，更多的用社会资源为了一个共同的目标去做一件事情。

嘉鹏农业通过先进种植、养殖的科学技术，结合现代化企业管理理念与执行标准，采用传统生产工艺方式，针对市场消费者进行定制化生产、独立包装设计、独立会员配送系统，真正实现“从田园到餐桌，≤12小时新鲜到家”，为消费者提供新鲜、优质、有机、无公害食品。

我们的愿景是依托松花江白山黑水独特地理优势资源，缔造东北有机绿色农业第一品牌，形成以有机、无公害大米为第一产业品牌，以有机蔬菜、笨榨豆油、有机畜禽蛋鱼、有机黑猪肉为配套产业，的综合型有机农业健康产业链。向消费者提供最安全、天然、健康的有机果蔬，倡导低碳、绿色、环保的生活理念。食者无忧 ，尽享自然 。