广州添意时企业管理有限公司

　　很多化妆品店店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。包括很多经理，也都抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?竞争这么激烈的时代，如果还是停留在开完店就等着顾客上门购买，然后“坐享其成发大财”的思想，建议你趁早别开了!

　　销售的三种状态

　　推销：找顾客、把产品卖给顾客;营销：让顾客主动来找你;等销：守在店里等顾客上门。很多店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在店员常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

　　常见的三种抱怨

　　一、怪顾客：经常听到化妆品店的店长和店员在说：“门店没人，怎么办?”，“今天人怎么这么少?”瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表小区没人、小区没人不代表小区外没人、小区外没人不代表其他地方没人。

　　二、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店?天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢?可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢?何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们门店的服务!

　　三、怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!没客户，因为老板没做广告;没成交，因为老板没给培训;似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。

　　究竟如何在化妆品店附近提高进店率呢?小资生活以多年的化妆品店实体店营运经验告诉你，其实很简单，开展店面动销。

　　一、人员拦截：从店面走出去，“坐销”变“行销”。周边、小区、楼道，只要走出去，我们的几率也会越大。店员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

　　(1)选择最佳站位。店员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的小区入口。

　　(2)统一拦截话术。即遇到客户说什么。

　　(3)制定拦截的奖惩制度。在没有顾客的时候，店员不能在店内玩手机、抠手指，对于主动拦截顾客的店员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。

　　二、氛围拦截：一个化妆品店最重要的是气场，气场如何而来?

　　热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

　　氛围营造有3个很重要的要素：

　　一要抢眼，强有力的视觉效果

　　二要挡眼，目光所看到的地方要有展示;

　　三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。

　　氛围营造的10种方法：(1)地贴;(2)吊旗;(3)易拉宝和X展架;(4)海报;(5)陈列;(6)拱门;(7)灯箱或者LED屏幕;(8)特殊的时候条幅;(9)入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯;(10)门店音乐。

　　三、产品拦截

　　产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行化妆品产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

　　四、网络、电话、短信

　　小资生活提醒你。除了店面，还有很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访，等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

　　五、情景模拟

　　当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候，我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。