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我们先看一个案例：HENS的跟进选址策略。

案例：HENS的跟进选址策略

恒适对眼镜店选址是非常重视的，选址决策通常是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是方面公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是恒适的的核心竞争力之一。

一般恒适选址按下列几步骤进行：

（一）商圈的划分与选择

1．划分商圈　

恒适计划进入某城市，就先通过相关部门或专业调查公司收集这个地区的材料。把材料买齐啦，就开始规划商圈。

商圈规划采取的是记分的办法，例，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000 万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。

通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等。

2．选择商圈

即确信目前重点在哪个商圈开店，主要目标是什么。在商圈选择的标准上，一地方要考虑眼镜店自身的市场定位，另一地方要考虑商圈的稳定度和成熟度。眼镜市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。

商圈的成熟度和稳定度也非常首要。如规划局说某条路要开，在哪些方面设址，将来这里有可能成为成熟商圈，但恒适一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例说这家店三年以后效益会多好，对现今没帮助，这三年难道要亏损？当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。　

（二）聚客点的测算与选择

1．要确信这个商圈内，最主要的聚客点在哪。

例，北京西单是很成熟的商圈，但不可能西单任何位置都是聚客点，肯定有最主要的聚集客人的位置。恒适开店的原则是：努力争取在最聚客的方面和其附近开店。

过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线（人流活动的线路）相关，可能有人走到这，该拐弯，则这个方面那就客人到不啦的方面，差不啦一个小胡同，但生意差好些。这些在选址时都要考虑进去。

人流动线是如何的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等。这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才干据此确信地址。

恒适选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就能够测算出，在此地投资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。

2．聚客点选择影响商圈选择

聚客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的首要标志。

为了规划好商圈，恒适开发部门投入了巨大的努力。以北京恒适公司而言，其开发部人员常年跑遍北京各个角落，对这个每年建筑和道路变化极大，当地人都易迷路的方面了如指掌。经常发生这种情况，北京恒适公司接到某顾客电话，建议恒适在他所在方面设点，开发人员一听地址就能随口说出当地的商业环境特征，是否适合开店。

有了店址的评估标准和几个成功案例，我们能够就能够开发出一套店址的评估工具，它主要由下面一些表格组成：租赁条件表、商圈及竞争条件表、现场情况表、综合评估表。它们是我们进行连锁经营店址评估的标准化管理工具。